长安经销商“分级考核”

灰太狼

据了解，今年前5个月，长安旗下有10%左右的经销商被劝退。这一比例较去年有所降低。据悉，去年长安汽车清理了旗下数百家不合格的网点，个...
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据了解，今年前5个月，长安旗下有10%左右的经销商被“劝退”。这一比例较去年有所降低。据悉，去年长安汽车清理了旗下数百家不合格的网点，个别区域被劝退的比例达到25%。
根据该认证制度，长安汽车将旗下经销商分为A、B、C、D四个等级，其中D级经销商将被责令限期整改，如果整改后仍达不到要求，将被长安汽车“劝退”。
据了解，这是长安汽车从去年开始推行的渠道规范工作的必要部分。“我们2012年‘劝退’的经销商比例超过20%。”长安汽车股份有限公司副总裁龚兵对这一模式直言不讳。他介绍称，与之对应的是，今年前5个月长安汽车经销商盈利比例达到90%以上。
在考核指标中，最重要的一项的是经销商的“零售销量”，即终端销售情况。龚兵表示，通过终端销售情况的考核，可以从企业管理层面最大程度避免压库情况发生。其他考核指标还包括销量任务完成情况、消费者满意度和综合运营质量。
因此，长安汽车对经销商进行了大刀阔斧的改革。据悉，去年长安汽车清理了数百家不合格的网点，劝退的比例约为15%-16%，个别区域达到了25%。
“与合资企业‘品牌营销’不同的是，自主品牌仍处于‘渠道推动销售’的阶段。”龚兵告诉记者，提升渠道整体盈利能力成为自主品牌企业的 “头等大事”。
据悉，该认证制度将按照百分制为经销商打分，80分以上为A级经销商，将对该部分经销商在车型配备和推广力度上进行倾斜；60分以下为D级经销商，占比15%，这15%左右的经销商将被责令整改。
龚兵还表示，当下长安汽车在正在推行“两双战略”，即使企业和经销商都盈利的“双赢战略”和让经销商和消费者都满意的 “双满战略”。他告诉记者，在这两个战略中，经销商对于企业和消费者而言至关重要。
长安汽车从去年开始对旗下经销商进行考评和实地调研。上述长安汽车相关负责人告诉记者，在山东、河南以及西部地区，长安汽车销量以及经销商运营情况相对较好，而在江浙、华南等地区，经销商运营状况并不尽如人意，被削减数量相对较多。
“今天，我们还在开会讨论即将推行的‘渠道分级认证’制度。”6月17日，长安汽车相关负责人向记者表示，6月这项制度将在长安旗下经销商中全面推行。
在劝退不合格经销商的同时，长安汽车新产品密集投放，在逸动、CS35、悦翔V3等车型上市后，轿车部分去年基本实现盈亏平衡；进入2013年，长安轿车计划实现首次盈利。
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